Empieza a despedir clientes si no quieres quebrar el 2023.
Este año tenemos que enfocarnos en ser rentables y hacerlo rápido.
Este newsletter es “auspiciado” por el Podcast de Nico Orellana. Esta semana conversé con Daniel Daccarett sobre su constante apoyo a emprendedores, Endeavor, su trabajo y la importancia de los role model. Desde mañana Lo puedes escuchar acá. (Grabe esta edición el viernes y no tuve tiempo para editarlo este fin de semana - mi hija tenía un zoológico que visitar)
Esta semana quiero hablar sobre despedir clientes. Algo que cuesta hacer pero que muchas veces hará que tu negocio sea más rentable que nunca.
La regla 80/20 o ley de Pareto dice que el 20% del esfuerzo, trae el 80% del resultado. O dicho de otra manera, el 20% de tus clientes traen el 80% de la rentabilidad.
Si no despides a esos clientes el 2023 tu negocio podría quebrar.
Si crees que estoy exagerando, piensa en cuando tus colaboradores pierdan la motivación, tu margen se apriete tanto que tu caja se acabe y no tengas recursos para seguir avanzando.
Enfocarte en las areas más rentables pueden hacer crecer tu margen y mejorar el servicio para tus mejores clientes.
Pero, ¿Cómo identificar a los clientes que debemos despedir?
Es imposible cumplir sus expectativas
Esto es fácil de detectar. Si tu oferta de servicios / productos nunca cumplen la expectativa de tu cliente y siempre te pide más de lo que le ofreciste. Despídelo. Es un sinvergüenza y no tiene vuelta.
Clientes que te faltan el respeto.
No aceptes nunca faltas de respeto a nadie de tu equipo. Simplemente despídelos. Si lo hace una vez, lo hará de nuevo. Demuestra una superioridad que no solo impacta a tu equipo sino que estará hablando mal de tu trabajo a quien se le cruce.
Clientes que no son rentables.
Por ejemplo en Welcu antes de la pandemia vendíamos tickets para eventos deportivos y hacíamos acreditaciones en eventos corporativos.
El 2022 sin restricciones por el COVID, decidimos no atender más a eventos corporativos (sólo algunos clientes que decidimos mantener) y nuestro margen creció de un 10% a casi un 50% (aprox) vendiendo prácticamente lo mismo que antes de la pandemia y haciendo solamente un 20% del trabajo que hacíamos antes. Aún no puedo creer el resultado.
¿Cómo despedir clientes?
Siempre tenemos que hacerlo bien. Da lo mismo cuan miserable haya sido el cliente, tu no seas igual que él y despídelo dándole tiempo para que se cambie sin afectar su operación o su trabajo.
He descubierto que una buena manera de hacerlo es darle la oportunidad de pagar más por tu servicio si quieren seguir trabajando contigo. Si lo pueden hacer, ok, mejoras tu margen y ellos siguen recibiendo el servicio y si no, ellos mismos buscarán otras alternativas. (En caso de faltas de respeto, esta regla no aplica, despídelos sin importar si quieren pagar más)
Este año “Despedimos a un cliente” que nos tomaba 20 días de trabajo en terreno con un margen del 10%. Cuando nos pidió propuesta decidimos subir ese margen al 50% y el cliente no la acepto. Así es como despides clientes.
Este año se viene muy complicado y si tienes un negocio que gana plata, llego el momento de enfocarte en el margen.
Eso es todo.
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